河鋼舞鋼：培育產(chǎn)品高端“新動(dòng)能”

1至4月份，河鋼舞鋼實(shí)現(xiàn)品種鋼銷量51萬噸，品種鋼比例達(dá)82.4%，同比提高9.9%。其中，以“高售價(jià)、高技術(shù)”為代表的高端品種總量達(dá)42.53萬噸，增幅為39.3%，增長迅猛。

高端品種大幅提升的背后，是培育高端客戶結(jié)出的碩果。河鋼舞鋼堅(jiān)持寬厚板專業(yè)化道路初心不變，在客戶管理和客戶培育上下真功夫，持續(xù)推進(jìn)客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化，成為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的較大引擎。

“零距離”機(jī)制集中精力關(guān)注客戶和產(chǎn)品

3月份，河鋼舞鋼高質(zhì)量完成了出口蘇格蘭第二批海上風(fēng)電鋼生產(chǎn)任務(wù)。自今年1月份成功開發(fā)這家海外客戶以來，河鋼舞鋼已經(jīng)承接該客戶海上風(fēng)電鋼訂單量達(dá)3萬余噸。

“這家客戶的開發(fā)，得益于產(chǎn)線和營銷的協(xié)同作用?！焙愉撐桎搰Q(mào)分公司副經(jīng)理蘭德杰說。

河鋼舞鋼深入推進(jìn)以產(chǎn)線為獨(dú)立市場單元的扁平化變革，進(jìn)一步把精力放在產(chǎn)線、市場和產(chǎn)品上，建立起產(chǎn)線、市場、客戶“零距離”機(jī)制，全力推進(jìn)技術(shù)、產(chǎn)品、客戶端實(shí)現(xiàn)新突破。

建立高層領(lǐng)導(dǎo)走訪市場、開拓市場制度。

建立周一營銷專題會(huì)議制度。

建立寬厚板市場單元例會(huì)制度。

一系列制度的出臺(tái)，讓河鋼舞鋼構(gòu)建起公司高層與寬厚板產(chǎn)線之間、銷售與客戶之間、生產(chǎn)與銷售之間、產(chǎn)線支撐與生產(chǎn)運(yùn)行之間，以及技術(shù)與生產(chǎn)、銷售之間“五個(gè)零距離”機(jī)制，以市場信息直接反饋決策過程，決策直接指導(dǎo)產(chǎn)線生產(chǎn)。

“零距離”機(jī)制有效提升了產(chǎn)線對市場的反應(yīng)能力，進(jìn)一步推動(dòng)合同結(jié)構(gòu)不斷改善、高端品種訂單量不斷上升。

研發(fā)“加速”用新產(chǎn)品鎖定頂尖客戶群

3月底，河鋼舞鋼為國內(nèi)某高端客戶研發(fā)生產(chǎn)的80噸超臨界鍋爐汽水分離器用鋼DIWA373成功交付使用?！斑@個(gè)訂單雖小，但是對河鋼舞鋼意義重大?！焙愉撐桎摽萍疾啃庐a(chǎn)品開發(fā)室主任朱宜進(jìn)介紹。

之前，國內(nèi)所使用的超臨界鍋爐汽水分離器用鋼全部是國外生產(chǎn)，并形成了壟斷。今年1月份，河鋼舞鋼新產(chǎn)品開發(fā)銷售員在市場中了解到，國內(nèi)某高端客戶有用國產(chǎn)產(chǎn)品替代外國產(chǎn)品的意愿。這個(gè)產(chǎn)品正是河鋼舞鋼努力挖掘潛在高端客戶的方向。于是，雙方緊密接洽，達(dá)成了共同推進(jìn)該產(chǎn)品國產(chǎn)化的協(xié)議。

圍繞客戶需求，河鋼舞鋼技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過兩個(gè)多月的攻關(guān)，成功生產(chǎn)出該產(chǎn)品，打破了國外品牌一直壟斷我國市場的局面。“這批訂單的高質(zhì)量交付使用，為河鋼舞鋼進(jìn)一步擴(kuò)大國內(nèi)外高端市場做了很好的鋪墊?！敝煲诉M(jìn)高興地說。

河鋼舞鋼按照研發(fā)一代、銷售一代、儲(chǔ)備一代的策略，快速推進(jìn)新產(chǎn)品研發(fā)，引領(lǐng)用戶高端產(chǎn)品需求。

今年以來，河鋼舞鋼已經(jīng)成功研發(fā)高端新產(chǎn)品5個(gè)，全力推進(jìn)200mm厚以上大單重臨氫12Cr2Mo1R鋼板、高性能橋梁用Q500q鋼板、210mm厚海洋平臺(tái)齒條用鋼板等10余個(gè)新產(chǎn)品研發(fā)。

依靠不斷升級(jí)的產(chǎn)品集群，河鋼舞鋼成功鎖定了國內(nèi)相關(guān)行業(yè)一批頂尖客戶群。

營銷“換擋”深入對接高端客戶需求

說起開發(fā)遼寧某石化高端用戶的歷程，河鋼舞鋼科技部新產(chǎn)品開發(fā)室副主任張志勇感受頗深：“客戶端有多高，產(chǎn)品的高度就能到多高?！?

大連長興島2000萬噸/年煉化項(xiàng)目是國家規(guī)劃的七大石化產(chǎn)業(yè)基地之一。從規(guī)劃落地開始，河鋼舞鋼就組建了技術(shù)營銷團(tuán)隊(duì)，緊盯項(xiàng)目進(jìn)展。最終，成功與這一高端客戶牽手，實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)強(qiáng)合作。

河鋼舞鋼研發(fā)生產(chǎn)的205mm厚抗硫化氫腐蝕用鋼、184mm厚臨氫鉻鉬鋼、156mm厚加釩鋼等行業(yè)領(lǐng)先的大厚度、大單重品種都在該項(xiàng)目上獲得批量應(yīng)用，成功替代進(jìn)口。

在產(chǎn)品升級(jí)的道路上走得遠(yuǎn)，關(guān)鍵在于搭建通往產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整所需客戶端的“橋梁”和“快速通道”。河鋼舞鋼確定17家高端客戶，對每家客戶設(shè)立一名大客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)售前、售中、售后服務(wù)。成立由銷售人員、科技、質(zhì)量、生產(chǎn)等人員組成的大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，全方位滿足高端客戶需求。

“‘橋梁’和‘快速通道’越便捷、通暢，越能為河鋼舞鋼集聚起越來越多的高端客戶?！焙愉撐桎撲N售分公司經(jīng)理吳永斌說，“高端客戶代表著高端市場，更是我們生產(chǎn)高端產(chǎn)品的‘動(dòng)力源’。”

哈電集團(tuán)是我國大、中型發(fā)電設(shè)備研發(fā)和制造的骨干企業(yè)。該集團(tuán)水壓機(jī)的座環(huán)及墊板原來一直由國外進(jìn)口，采購成本高，且生產(chǎn)周期長。河鋼舞鋼高層大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)通過上門技術(shù)服務(wù)，贏得了客戶的認(rèn)可。

今年2月份，非洲的幾內(nèi)亞共和國水電項(xiàng)目開始全球招標(biāo)，河鋼舞鋼與哈電集團(tuán)組成聯(lián)合投標(biāo)體進(jìn)行投標(biāo)，一舉拿下了這個(gè)項(xiàng)目的水壓機(jī)座環(huán)及墊板400余噸大厚度水電鋼訂單，再次實(shí)現(xiàn)了替代進(jìn)口。